宁（níng）可错（cuò）失客户（hù），也不（bú）要做错客（kè）户。

         做错一个客户，有可（kě）能需要做（zuò）十个客户产生的（de）利润（rùn），才（cái）能把（bǎ）一（yī）个客户（hù）造成的（de）损失（shī）给弥补回来。你把钱贷出去，可能你是想（xiǎng）赚（zuàn）人家的（de）利息，但人家可能是（shì）贪（tān）图（tú）你的本金。

        前期详细地了解（jiě）和谨（jǐn）慎地预防可以大大减少（shǎo）做错客户（hù）的概率。那么如（rú）何（hé）进行（háng）了解？如何做好预防？我这里给大家举两个例（lì）子。


         我们上海（hǎi）有（yǒu）一家（jiā）小贷公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注册（cè）资金为 2 亿元。在 2013 年 9 月（yuè）份的时候（hòu），该公司（sī）放出去（qù）了一笔 2500 万元的贷款。因为小贷公司（sī）有规定，单（dān）笔贷款的金额不能超（chāo）过 500 万元，所以他放给了这个（gè）企业的时候，老（lǎo）板个人放款 500 万（wàn）元，这个企（qǐ）业的员（yuán）工放款 500 万元，这个老板的名下有三个公司（sī），每个公（gōng）司分（fèn）别放款 500 万元，总额是 2500 万元，借款期（qī）限为一（yī）年，并且（qiě）没有（yǒu）任何的抵（dǐ）押（yā）物，是纯信（xìn）用贷款。贷款（kuǎn）放（fàng）出去以后，10 月份、11 月份（fèn）、12 月份， 客户按时付了 3 个月的（de）利（lì）息。到了 2014 年的 1 月份的（de）时候，利（lì）息（xī）就停了。他们（men）也去催这个老板，老板（bǎn）说过年（nián）了没有钱，找了（le）一些理由，到（dào）了 2 月（yuè）份、3 月份的时（shí）候也没有给利（lì）息（xī）。

         到了 4 月份（fèn）的时候他（tā）们（men）小贷公司就打电话给我，问我："麻烦你（nǐ）来我们公司看看这个案子怎么办，客户怎么到现在还没有还过利息？"我（wǒ）去了以（yǐ）后，我就问（wèn）他们老总（zǒng）一句话："你怎么会借给他们钱（qián）？你为什么（me）要借给他钱？更何况是 2500万（wàn）元这么大的数字。"他说："小贷公司总是要去（qù）盈利的，只有把钱借出（chū）去（qù）了以（yǐ）后，才能产生利（lì）息（xī），产生（shēng）利（lì）息（xī）以后，进而才（cái）会产生利润（rùn）。"由此看来，他们公司（sī）只是（shì）盲目地扩（kuò）大生意，也没有去考（kǎo）察客户（hù）的情况。有人来借了，就借出去（qù）了。后来我一问才（cái）得知，这个客户（hù）是福建周（zhōu）宁县的人。福建周宁县的人是全中国信誉最差（chà）的，特别（bié）是做钢贸的。在上海（hǎi），2012年（nián）的时（shí）候（hòu），福建（jiàn）周宁县就开始大（dà）爆发了， 没有（yǒu）人在 2012年以（yǐ）后再借钱给他们（men）了，大概只有这（zhè）家（jiā）小贷公司借给了他们。

        2013 年的时候催收公司（sī）找他们要钱都（dōu）要不（bú）到了，这种案子我都不会去（qù）接（jiē）， 更不会去（qù）催了，因为周宁县的人没有钱，催不到了。你叫我去要，我还不（bú）会去的， 你还要去借给他（tā），根本就（jiù）还不上钱。实际了解到的情况也是如此，他名下的资（zī）产早就被查（chá）封了，根本没有钱（qián），所以这（zhè）一笔肯定是坏账，我也（yě）没有办法（fǎ）去催。这个（gè）例子就是小贷公（gōng）司为了做生（shēng）意，不去了解（jiě）客户（hù），没有预防风险，导致（zhì）出现了很大的（de）一笔坏账。公司（sī）一年也就是百（bǎi）分之十几（jǐ）的利（lì）润，注册资金 2 个（gè）亿（yì），那这一笔（bǐ）2500万元的坏账，小贷公司等（děng）于（yú）是（shì）一（yī）年（nián）都白做了。


         第二个（gè）是融资租赁公（gōng）司的例子（zǐ），该公司老总把关（guān）就比（bǐ）较严（yán），有（yǒu）哪些客户需要放款的话，让我帮他做一个前期的初步的（de）了解，这样子相对可以（yǐ）把（bǎ）控一（yī）下风险。在 2014 年年底（dǐ）的（de）时候（hòu），他找（zhǎo）到了我，说他们有个客户（hù）要到他那里借 1300 多万（wàn）元， 用于购买（mǎi）一台（tái）设备，他就问我能不能（néng）帮（bāng）他初步地（dì）了解一下（xià）这（zhè）个（gè）客户的资金的状况（kuàng）。他们（men）的客户是夫妻二个人，江（jiāng）苏人，年龄也不大（dà），都是 70 后，在上海新天地（dì）这里有一套房子。因为新天地的房（fáng）子，那（nà）时候是要 10 万元（yuán）一平。他让我帮他初步的了解一下（xià），看（kàn）看这（zhè）个（gè）客户到底怎么样？

        后（hòu）来我就去了解了，他们夫妻的确在上（shàng）海新（xīn）天地有（yǒu）一（yī）套房，200 平方，当初的市（shì）值是 2000 万元。这个房子他（tā）们是于 2008 年的时候购买的，买的时候没有一（yī）分钱的银行贷款。到了 2013 年的年初，他们资金紧张，首先是找（zhǎo）到了银行，将房子拿到了（le）银行去做抵（dǐ），抵了 1240 万元。银行（háng）大概是这么（me）算的，2000 万元的房子打六折，贷给（gěi）了他们 1240 万（wàn）元。又过（guò）了三个月（yuè），他们又缺钱了，他们把房子去典（diǎn）当行去当（dāng）了 600 万元。因为2000 万元减（jiǎn）掉 1200 万元（yuán）银（yín）行的，还（hái）有 800 万元的余值，又去拿了 600 万元。典当行二抵他又去拿了（le） 600 万（wàn）元（yuán）。后来又过了（le） 3 个（gè）月，他又做（zuò）了一个组合贷款，又拿到了 300 万元贷（dài）款，变成三抵 300 万元。

        我拿了这个资料之后和他（tā）分析（xī）："第一点这个老板（bǎn）近一年来经济整（zhěng）体形势是走下坡路的（de），因为这个房子抵了三次（cì）。每三个月就抵（dǐ）一次，先 1200 万元（yuán），然后是 600 万元，最（zuì）后（hòu）是 300 万元。房子连续抵押，经（jīng）济状（zhuàng）况肯定不容乐观。更何（hé）况他们在上海的（de）名下（xià）只有一（yī）套房，如果是把自（zì）己唯一的住房拿出来抵押的话（huà），说明他们的（de）经济肯定是出现了非常大的（de）问题，因为（wéi）一般的老板（bǎn）不会（huì）把（bǎ）唯一的住房拿出来抵押（yā）的。"

         "第二点，这（zhè）个老板个人名（míng）下，除了房子之外，没有任（rèn）何的资产。如果说这（zhè）个房（fáng）子（zǐ）没有抵押（yā），你把钱借给（gěi）他，让他（tā）签个（gè）人连（lián）带（dài）担保责任，万（wàn）元一（yī）出现了问题（tí），马上就可（kě）以查封房子，他欠你 1000 多万元，这个房子值 2000 万元，逾期以后，查封他（tā）的房子，这（zhè）样子的话，会给他（tā）造成很大的（de）压力，这样是可行的。" 我解释道，"但现在的话，就算他不还钱，你去查（chá）封房子有（yǒu）什么用？这（zhè）房子名义（yì）是（shì）他的，但实际（jì）上不是他的，是银行（háng）的，是典当行的（de），是个人 300 万元的（de），所以这（zhè）个钱（qián）借出去的话相（xiàng）对来说（shuō）还是风（fēng）险很大的。"听了我的分析后，他最终就没有借这个钱（qián），事实也证明，这是个非常明智、合理的决（jué）定。